PUB - Publikationen an der Universität Bielefeld

Es wurden drei Studien durchgeführt, um zu untersuchen, wie sich die Dimensionen des Stereotype Content Models, Wärme und Kompetenz, auf den Persuasionserfolg auswirken. In Studie 1 lasen Studierende der Universität Bielefeld eine Mixed-Message als deren Quelle entweder eine Gruppe angegeben wurde, die in einem Vortest als sehr warm und wenig kompetent oder als wenig warm und sehr kompetent bewertet worden war. Anschließend berichteten sie ihre Einstellung bezüglich des in der Botschaft thematisierten Produkts. In Studie 2 wurden vor dem Lesen der Botschaft ein Akkuratheits- bzw. ein Zusammengehörigkeitsmotiv induziert. In Studie 3 wurden statt der Motive eine traurige, eine glückliche und eine neutrale Stimmung erzeugt.

In Studie 1 sowie in der in Akkuratheitsbedingung (Studie 2), der traurigen und der neutralen Stimmung (Studie 3), berichteten die Versuchspersonen eine deutlich positivere Einstellung bezüglich des Themas der Botschaft, wenn als Quelle eine kompetente Gruppe angegeben wurde. Sowohl in der Zugehörigkeitsbedingung (Studie 2) als auch in der glücklichen Stimmung (Studie 3), war die Einstellung bei den warmen Gruppen positiver. Bei der Zustimmung zu den Argumenten wurde hingegen keine Interaktion gefunden: In Studie 1 waren die kompetenten Gruppen einflussreicher, in Studie 2 die warmen Gruppen, in Studie 3 wurde kein Unterschied gefunden. In allen Studien wurde den starken Argumenten mehr zugestimmt als den schwachen.

Die Daten zeigen deutlich, dass in der Persuasion die *primacy of warmth* nur unter bestimmten Umständen gilt. Zudem lösten hier alle ambivalent stereotypisierte Gruppen, unabhängig von der jeweiligen Bedingung, eine systematische Verarbeitung der Argumente aus.